Украинцы медлят перед сделкой — что тормозит покупку жилья

Украинский рынок недвижимости в 2025 году переживает глубокую трансформацию. Если еще четыре года назад покупатель мог принять решение о покупке квартиры за три недели, то сегодня этот процесс растягивается почти на два с половиной месяца. Средний цикл принятия решения вырос с 21 до 67 дней — это не просто статистика, а визуализация изменения всего потребительского поведения.

Как отмечают в группе компаний DIM, за последние годы рынок жилья потерял импульсивность. Более того, растет количество точек контакта между девелопером и потенциальным покупателем — теперь их в среднем 13, против 5-6 в 2021 году.

"Мы больше не имеем дело с эмоциональным спросом. Покупатель 2025 года — это человек, который считает, сомневается, сравнивает, советуется и выбирает соотношение эмоций и рациональных преимуществ", — отмечает младший партнер DIM Арсений Насиковский.

Эпоха "мгновенных решений" завершилась

Ранее покупатели не ждали — 62% сделок заключались на этапе котлована или до 30% готовности объекта. В 2025 году таких случаев менее 18%. Современный покупатель хочет видеть прогресс: 77% сделок приходится на проекты, завершенные более чем на 60% или уже имеющие сданные очереди. Это сигнал рынка: люди хотят предсказуемости и гарантий.

В то же время расширяется спектр проверок. Вместо одного визита в отдел продаж — несколько. Обзор сайта, изучение видеообзоров, юридическая экспертиза, анализ договоров — это уже стандартная часть пути покупателя.

"Продажа стала процессом сопринятия решения, а не только демонстрации преимуществ. Люди советуются с родными, берут паузу, исследуют. И застройщикам придется с этим считаться", — говорит Насиковский.

Изменение психологии покупателя: сдержанность и финансовое планирование

Уверенность покупателя пошатнулась из-за войны, инфляции, изменений в сроках сдачи домов и общего настроения осторожности. По словам Насиковского, исчезло желание покупать "на авось", вместо этого появилось стремление к просчитанной, логичной покупке. В фокусе — не только цена за квадратный метр, но и репутация застройщика, его подходы к проектированию и юридическая прозрачность.

В 2021 году девелоперы играли на эмоциях, скидках, спешке. В 2025-м это уже не работает. Работает — доверие. И оно выстраивается дольше.

Рынок адаптируется: кто выигрывает, а кто отстает

В этом новом сценарии побеждают те застройщики, которые не только возводят квадратные метры, но и инвестируют в репутацию, коммуникацию и открытость. Именно они сейчас закладывают фундамент доверия — главного капитала нового рынка.

Это может означать, что объемы продаж будут ниже в краткосрочной перспективе, но более стабильными в долгосрочной. Девелоперы с прозрачной политикой и завершенными объектами получат преимущество. Рынок станет более взрослым, требовательным и структурированным.

Как Украина выглядит по сравнению с Европой

Украинский цикл принятия решений в 67 дней — это уже показатель, приближенный к европейским стандартам. В Испании покупатели раздумывают над жильем 90-120 дней, в Германии — 75, в Польше — около 60. Это свидетельствует о постепенном вхождении Украины в общую логику рыночной культуры: рациональность, проверка, планирование, считают эксперты.

Что это означает для девелоперов

Изменение поведения покупателей заставляет застройщиков адаптироваться. Вот ключевые вызовы:

1. Прозрачность: компании должны предоставлять больше информации о проектах, включая детальные планы, сроки строительства и юридические документы.
2. Цифровое присутствие: качественные веб-сайты, видеообзоры и активность в соцсетях становятся обязательными для привлечения клиентов.
3. Репутация: завершенные проекты и положительные отзывы становятся решающими для покупателей.

"Формируется новая норма, которая вполне способна изменить логику и структуру рынка новостроек, — обдуманная рациональная покупка с элементами финансового планирования", — резюмирует Насиковский.

Как сообщалось, Министерство развития общин и территорий инициирует новый законопроект, который обяжет застройщиков обеспечивать жилые комплексы детскими садами еще до введения основных объектов в эксплуатацию. Это нововведение может существенно повлиять на работу строительных компаний и приблизит Украину к европейским стандартам развития инфраструктуры.

Также отметим, что приобретение квартиры в новостройке, особенно во время войны, требует особой осторожности. Недостаточно полагаться только на обещания менеджера и рекламные материалы. Каждая деталь должна быть четко зафиксирована и юридически обоснована в письменном виде. Поэтому договор с застройщиком — это ваш ключевой инструмент для защиты прав и инвестиций.