Виживання бізнесу під час війни — практичні поради експерта

Розповім, як уникнути помилок, оптимізувати бізнес-процеси й отримувати прибуток навіть у найважчі часи — поділюся своїм практичним досвідом як бізнес-тренерка.

Біжи чи завмри: чому ці реакції руйнують бізнес під час кризи

Які ключові помилки роблять українські підприємці під час криз?

Стратегії роботи підприємців під час кризи – наче реакції на стрес: або "біжи", або "завмри". І обидві вони помилкові.

"Біжи" — схопитися за всі тренди.

Під час кризи багато хто, не знаючи, що робити, кидається за новими трендами, які пропонують маркетологи. Всі ці новинки з Instagram або TikTok — дуже складні та енерговитратні для втілення в життя. На це витрачається багато часу, енергії та ресурсів. І що ми маємо? Вигоряння та дарма витрачені гроші та сили. Не варто довірятися трендам. Найкраще, що ви можете зробити для свого бізнесу, це просто переглянути те, що у вас вже працює, і максимально підсилити ці напрямки. І саме тут варто витратити вашу енергію: зробіть акцент на тому, що вже дає результат, і робіть це ще краще!

"Завмри" — це ще більша помилка.

Інша крайність — це "завмри". Ми бачили це під час пандемії, коли багато підприємців просто "заморожували" свої бізнеси: припиняли просування, піар та рекламу, скасовували всі активності, думаючи, що "людям зараз не до цього". І це була величезна помилка! Те саме сталося, коли почалася війна, а потім відбулися перші блекаути.

Я бачила, як багато бізнесів просто йшли з ринку. А що ж сталося з тими, хто залишався? Вони не тільки утримували свої позиції, а навіть зростали. Адже конкуренти добровільно відійшли в тінь, віддавши їм всіх своїх клієнтів.

Я сама дію саме так, як раджу іншим. До прикладу, на 12-й день після 24.02.22 я почала проводити безплатні вебінари для підприємців, розказувала, як працювати й продавати в умовах, що так різко змінилися. Як змінилася психологія покупця, як адаптувати бізнес до нових умов. Закликала, продовжити та відновити роботу. І саме учасники моїх навчальних програм інколи були першими, хто "ми працюємо і знову відкрилися". За що отримали не тільки просто шквал замовлень, так ще й вдячність від клієнтів, тому що стали натхненням та підтримкою для інших.

Як розвивати бізнес під час війни та нестабільності?

Перший крок — зробіть аудит бізнес-процесів. Дуже часто я спостерігаю, як підприємці скаржаться на відсутність продажів або їхнє падіння, але насправді вони не розуміють, де саме в їхньому бізнесі "втікають" гроші.

Нещодавно я брала участь у конференції для готельєрів і вирішила проаналізувати 10 сайтів учасників. І що я виявила? На восьми з цих сайтів був неправильно вказаний телефон. Що це значить? Люди не можуть вам зателефонувати! Можливо, злетіли якісь налаштування або забули змінити номер. Ось чому нема заявок, а не тому, що "людям не до того".

Що робити? Пройдіть самі шляхом клієнта. Зайдіть на свій сайт, передивіться свої сторінки в соцмережах, перевірте, чи працюють усі кнопки, чи вказана правильна адреса, чи можна вам написати, чи зателефонувати без перешкод. Часто саме ці дрібниці і є тими місцями, де втрачаються гроші.

Другий момент — покращення технік продажів. Якщо у вас є десять запитів, і лише два-три з них перетворюються на продажі — це критично мало. Що відбувається? Люди вам пишуть, телефонують, а ви не можете ці запити опрацювати. Менеджери не вміють працювати з запереченнями, вони на "Подумаю"відповідають: "Як надумайте, звертайтесь", не намагаються повернути клієнта до діалогу, коли їхнє повідомлення "прочитано", а відповіді нема. Це неприпустимо.

Треба навчати команду працювати з запереченнями, правильно відпрацьовувати кожен запит, не залишати жодної заявки без уваги. Це реальний шанс отримати максимальний результат з кожного звернення й значно збільшити прибутки будь-якого бізнесу.

І третій крок — збільшення середнього чека. Здається, проста річ, але багато хто забуває про це. Уявіть, ви працюєте з клієнтом, і він уже сказав: "Так, я готовий купити". І що далі? Обов’язково пропонуйте купити щось додатково. Перед вами людина, що знаходиться, на піку лояльності. А наші менеджери що роблять? Поринають в прірву своїх надуманих страхів:

• не буду розказувати про новинку чи акцію, адже клієнт про неї не питав;
• йому й так дорого, ну куди йому розширену комплектацію чи додаткову послугу;
• не хочу нав’язуватися, а що як передумає ще купувати те, на що так тяжко домовлялися?

Тут варто повчитися у бабусь, що продають на ринках: от вони як раз знають техніки збільшення середнього чека.

Ти купуєш в них моркву, тобі потрібна була тільки морква, а вони кажуть: "Та беріть ще капусточку, молоко є, ще й яєчка домашні!" І в результаті ви йдете з повним кошиком, ви купуєте в них ВСЕ! Чому це працює? Тому що вони не бояться запропонувати щось додатково й не переживають, що це можуть виглядати нав’язливо. Вони впевнені у своєму продукті, вірять, що він 100% потрібний та якісний.

Стратегії масштабування бізнесу, навіть коли ресурси обмежені

Коли ресурси обмежені, а бюджети на рекламу та команди невеликі, ми маємо використовувати всі наявні можливості. І часто ці можливості не потребують грошей чи величезних вкладень часу.

Завжди наголошую: в нас є величезний потенціал — це наші клієнти. Вони можуть найкращими адвокатами вашого бренду і допомогти з піаром. І це не лише в Україні, це світова тенденція — залучати мікроінфлюенсерів.

Як це працює на практиці? Ось прості приклади з реального життя. Якщо у вас є клієнти, які задоволені вашою продукцією чи послугами, попросіть їх залишити відгук на своїх сторінках в соціальних мережах.

Такий відгук від реальної людини з невеликою, але лояльною аудиторією, принесе набагато більше результату, ніж пост від блогера з із фейковими підписниками, набраними через гівевеї.

Відгуки про вас та рекомендації вашого бізнесу - це ваша відповідальність. Щоб люди їх залишали, ви маєте їм допомогти: надати готовий контент – картинку, фото або відео та текст. Повірте, ніхто не відмовить! І це працює, навіть без додаткових бонусів чи знижок.

Уявіть, як збільшаться ваші продажі, якщо у вас буде хоча б п'ять таких мініколаборацій від лояльних клієнтів на день! Уявіть, скільки людей дізнаються про ваш бренд і захочуть скористатися вашими послугами, коли ви почнете отримувати такі рекомендації регулярно.

Це одна з найефективніших стратегій, які працюють не лише в умовах обмежених ресурсів, а навіть в умовах, коли ресурсів майже нуль. І якщо ви ще не використовуєте цей підхід, час почати!

Чому важливо підтримувати локальні ініціативи і як інтегрувати це у власний бізнес?

В умовах кризи та нестабільності підтримка локальних ініціатив стає не просто трендом, а необхідністю. І як це просто й вигідно робити, розкажу як практик, як підприємеця із тридцятирічним досвідом та бізнес-тренерка, яка протестувала все!

Коли ми говоримо про обмежені ресурси, відсутність бюджету на рекламу або великі команди, це не означає, що бізнес не має шансів на розвиток. Як я вже неодноразово говорила, навіть у часи кризи можна знаходити можливості для розвитку.

Де знайти клієнтів, партнерів чи нових співробітників? Це питання стоїть на порядку денному в багатьох бізнесів. І тут я хочу звернути вашу увагу на можливість використовувати локальні спільноти, які вже існують навколо нас. Навіть якщо ваш бізнес працює онлайн, є безліч місцевих груп у соцмережах — Facebook, Instagram, Telegram, або навіть у простих місцевих чатах, таких як "Матусі Оболоні" чи "Собачники та кошатники Львова". Вони є всюди, а їхні учасники активно слідкують за новинами та подіями, які там висвітлюються.

Що важливо — реклама в таких групах коштує набагато дешевше порівняно з іншими платними каналами. Участь у таких спільнотах дає бізнесу можливість не лише просувати свої товари чи послуги, але й знаходити нових клієнтів, партнерів чи працівників.

Це реальна підтримка локальних ініціатив. Адже коли ви замовляєте рекламу в таких групах, ви не просто просуваєте свій бізнес. Ви підтримуєте людей, які за цим стоять.

Прості методи, що допоможуть не просто втриматися на плаву, так ще й розвиватися попри всі виклики, які підкидає нам життя.