Справжня вартість житла — чому метри більше нічого не пояснюють

Ринок нерухомості України десятиліттями вимірював усе в квадратних метрах. У вартості за квадрат рахували бізнес-моделі, пакували інвестиції, через нього пояснювали ціну і формували пропозицію. Девелопери так довго мислили метрами, що майже забули: люди купують не площу — вони купують рішення для свого життя. Точніше, не просто метри житла, а додану вартість до них — простір, у якому буде безпечно, зручно, зрозуміло, куди я потрапив і що зі мною буде завтра.

Сьогодні покупець шукає не квадратні метри, а відчуття власного дому, передбачуваність сценаріїв і репутацію, що витримала випробування війною. І все це неможливе без поєднання трьох речей: локації, що витримує логістику життя; концепції, що вбудовується в реальність, а не фантазії; і продукту, який цю концепцію справді втілює — у кожній деталі, від планування до інженерії.

Що більше не працює

Фінансова модель, побудована на очікуваній динаміці продажів, більше не витримує реальність. Це чудово демонструє пласт житла масмаркету, що стоїть з нульовою динамікою будівництва і продажів. Потенційні покупці приходять, запитують, оцінюють якість екосистеми для життя (локація, концепція, інфраструктурне наповнення) — і не ухвалюють рішення. Реакція змінилась: замість "фінансово привабливо" звучить "не моє". Війна лише загострила ключову зміну: покупець перестав реагувати на типове. Відповідність очікуванням прийнятності по ціні більше не гарантує дії.

Ринок перестав довіряти продукту, в якому не зафіксовано дії. Повторюваність у форматі, планувальних рішеннях, типових життєвих сценаріях двору, що не забезпечують і половини потреб мешканців, читається як гра проти себе. Зараз не спрацьовує стандартна для багатьох комбінація: старт будівництва, демпінгова вартість, базовий мінімум. Якщо продукт не випереджає ринок, він більше не існує в ньому. Якщо персоналізований сенс не сформульований — чому саме цей проєкт, чому саме це планування, чи є альтернатива, чи всі базові рутинні дії можу закривати у межах свого двору чи кварталу, чи будують і будували від 2022 року, чи готові давати фінансові інструменти підтримки (тривале розтермінування, кредитування, єОселя), угода не закривається.

У сучасному ринку рішення приймається на рівні "чи вартує довіри": в концепції, якості, фінансовій моделі, будівельній динаміці, репутації гравця. І в цьому місці звична девелоперська модель — адаптація під очікування, гра на перевірених форматах — почала розсипатись. Те, що працювало десятиліттями, більше не тримає продаж.

Що шукає покупець на ринку житлової нерухомості

Покупець у 2025 році перестав шукати "дах над головою". Він шукає відповідь на інше питання: "Чи зможу я в цьому проєкті по-справжньому проживати своє життя — у воєнний час, із дітьми, з онлайн-роботою, з новими звичками, з потребою у свободі й безпеці?" І в цьому запиті девелопери опинились у новому ринку: де критерій — це не квадратні метри, а сценарії життя, які людина бачить у цій локації, у цьому плануванні, в цій концепції.

Локація перестала бути просто точкою на мапі. У 2022–2024 роках частина ринків утрималась не завдяки знижкам, а завдяки довірі до стабільності міста. Наприклад, у Вінницькому регіоні за 2024 рік кількість угод на первинному ринку виросла на 17%, у Полтавському — на 12%. Але найцікавіше — це Київ. Столиця, попри постійну загрозу атак, зберігає достатню концентрацію активних угод в ліквідних і активних проєктах. Не тому, що це "столиця". А тому, що Київ — це локація з протестованою стійкістю: тут працює логістика, відновлюється інфраструктура, існує конкуренція сервісів і приймаються рішення, які не виводять життя з ритму навіть під час атаки. Це місто, яке не зупинилось. І для багатьох саме це — відповідь на питання "чи можна тут жити далі?". Тому житло в районах із налагодженою соціальною інфраструктурою — школами, лікарнями, садками, а також з підключеною альтернативною енергосистемою — стало маркером не лише життєздатності, але й ліквідності.

Планування більше не продає, якщо не дозволяє вкласти в нього свою рутину. Якщо в квартирі немає ізольованого простору для роботи — її не обирає людина, яка проводить вдома 8 годин за ноутбуком. Якщо в укриття не можна дістатись за 2 хвилини або ще краще — з під’їзду без виходу на вулицю — її не обирає сім’я з дитиною. Якщо балкон не витримує додаткову функцію — це просто зайва площа. Люди купують житло не за метри, а за відповідність своїм щоденним сценаріям, включно з кризовими. І якщо планування ці сценарії не витримує — угода не відбувається.

Інфраструктура перестала бути "бонусом" і стала передумовою рішення. У 2023–2024 роках житло з внутрішньою сервісною екосистемою — розгалуженою соціально-побутовою, рекреаційною, комерційною інфраструктурою — не просто викликало інтерес, а продавалося швидше. За даними девелоперів, у низці житлових комплексів із такою інфраструктурою середній час ухвалення рішення скоротився з 3,5 місяців до 5–7 тижнів. Причина — довіра до того, що тут можна жити без додаткових квестів: де забезпечувати собі щоденний комфорт, куди відвести дитину, де попрацювати під час блекауту. Це і є сучасний індекс життєздатності продукту.

Продукт став доказом: або ти вже реалізовуєш задумане, або залишаєшся лише в рендерах. Те, що ще кілька років тому можна було продати на етапі концепту і "намальованої мрії", тепер не працює. Від 2022 року кількість угод на етапі "котловану" скоротилась втричі (за внутрішніми даними групи компаній DIM: 68% угод у 2021 до 17% у 2024). Причина не лише у війні, а й у трансформації самого підходу до покупки: довіра формується не навколо майбутнього, а навколо видимої дії. Ті проєкти, які не змогли забезпечити прозорий прогрес, навіть за наявності команди і ідеї, втратили попит. І навпаки — черги, які будувались під час найскладніших періодів і блекаутів 2022–2023 років та відповідають очікуванням покупця, демонструють найвищу конверсію переглядів у угоди. Адже покупець читає дію як гарантію.

Ще один маркер — запит на житло з готовими інструментами фінансування. Нині понад дві третини угод укладаються за програмами довгострокового розтермінування, іпотечного кредитування або через єОселю. Якщо продукт не вбудовує такі інструменти від початку — він втрачає до 75% потенційного платоспроможного попиту.

Нова формула ринку

Врешті решт, ринок більше не рахує вартість за формулою "ціна × метри". Сьогодні працює інше рівняння:

Довіра до бренду та продукту × життєздатність продукту та концепції × відповідність реальним сценаріям.

І в цьому рівнянні перемагає той, хто тримає концепцію, будує навіть у найважчі місяці, пропонує підтримку, а головне — створює простір, у якому можна жити, а не просто володіти порожніми метрами.