Бундесвер шукає нові технології. Як Україні зайти на ринок ФРН

Нотатки з форуму «Innovation Drivers AI and Unmanned Systems», Van der Valk Resort Linstow, 21–23 вересня 2026 року

Лінстов не значиться в жодному списку оборонних столиць. Це селище-курорт на березі озера в Мекленбурзі: бунгало, сосни й довга дорога звідусіль. Сюди їдуть на сімейні вихідні, а не говорити про рої дронів.

Але протягом трьох днів у вересні це була одна з найкорисніших зал у німецькій оборонці.

Причина значно ширша за сам форум. ЄС запустив план Readiness 2030, який має створити можливості для мобілізації до €800 млрд оборонних інвестицій, зокрема через кредитний інструмент SAFE на €150 млрд. Програма EDIP передбачає €1,5 млрд грантів на розвиток оборонної промисловості та окремий механізм співпраці з Україною. Проте великі бюджети самі по собі не пояснюють, які саме рішення потрібні арміям. За цим варто було їхати до Лінстова.

Форум організовує DWT — Німецьке товариство оборонних технологій. Це не виставка, і вона не намагається нею бути. Близько 500 учасників, дві основні зали, компактна експозиція та поле надворі, де між сесіями літали, їздили й плавали машини. Атмосфера була радше камерною, «бутиковою», ніж стадіонною.

Найважливіше — хто були ці 500 людей.

За моєю оцінкою, близько 80% аудиторії становили військові: форма в черзі за кавою, фахівці із закупівель біля постерів, представники програм Інноваційного центру Бундесверу (InnoZBw) та BAAINBw, які сиділи в третьому ряду й робили нотатки. На більшості оборонних заходів індустрія говорить з індустрією й сподівається, що повз пройде замовник. У Лінстові було навпаки. Замовник і був аудиторією.

Чому Бундесвер переглядає підхід до безпілотних систем

Німецька оборонна політика зараз має справу з непростою суперечністю: технології на полі бою змінюються значно швидше, ніж традиційні цикли розробки й закупівель. Недорогі дрони вже здатні загрожувати озброєнню вартістю мільйони. До цього додаються залежність від постачальників, складність масштабування виробництва та потреба швидко навчати військових застосовувати нові засоби.

На оборонні потреби Німеччини у 2026 році передбачили близько €108 млрд з урахуванням спеціального фонду Бундесверу. У лютому набув чинності закон, покликаний прискорити військові закупівлі. Однак навіть великі бюджети та нові процедури мають сенс лише тоді, коли техніка вчасно доходить до підрозділів.

У Лінстові мене зацікавила саме практична сторона цих змін. Представники Інноваційного центру Бундесверу розглядали середні безпілотні авіаційні системи для завдань, частину яких сьогодні виконує пілотована авіація: від дальньої розвідки та логістики до пошуку й рятування. Із цих планів випливає важлива для виробників вимога: перспективний прототип має пройти випробування разом із військовими, отримати належні допуски та працювати в сумісній системі управління.

Подібна логіка простежувалася і в темі автономних наземних платформ. BAAINBw працює з набором даних GOOSE для навчання й оцінювання алгоритмів руху бездоріжжям. У ньому, за представленими матеріалами, є 10 000 зображень у видимому й ближньому інфрачервоному діапазонах та дані LiDAR. Ідея об'єднувати такі матеріали через спільні визначення й стандарти показує: конкуренція розгортатиметься також навколо сумісності програмного забезпечення та правил випробувань.

Для українських команд тут є і можливість, і складна домашня робота. Досвід фронтових випробувань допомагає швидко вдосконалювати рішення, але для системної співпраці з німецьким замовником потрібні документовані результати, відтворювана якість, сертифікація та надійний сервіс. Саме на стику швидкості інновацій і вимог великої армії вирішуватиметься, хто зможе перейти від демонстрацій до контрактів.

Чому Балтика змінює попит на морські дрони

Несподівано важливою для мене в Лінстові виявилася морська тема. Балтійський регіон дедалі гостріше ставить питання спостереження, захисту інфраструктури та роботи в прибережних водах. Для цього потрібні системи, які можуть довго залишатися в морі, обмінюватися даними та діяти разом із повітряними й підводними засобами.

Показані компаніями рішення окреслювали кілька різних підходів. SAILWINT розвиває енергетично автономний безекіпажний тримаран для тривалих місій. Quantum Systems представила бачення мережі повітряних, надводних і підводних платформ, де дані обробляються поблизу сенсорів, а остаточні рішення залишаються за людиною. Tamsen Maritim продемонструвала швидкісний катер для завдань у прибережній зоні.

Тут важлива не гонитва за рекордними характеристиками окремого апарата. Більш показовим є прагнення поєднувати витривалість, швидкість реагування, розвідку та зв'язок у спільній системі. Для виробників це означає попит на рішення, здатні інтегруватися з технікою партнерів і витримувати тривалу експлуатацію. Для українських розробників морських безпілотників це ще одна сфера, де досвід застосування може бути корисним, але його доведеться адаптувати до умов і процедур країн НАТО.

Більшість сесій проходила німецькою. Це може здатися бар’єром, але ні. Для всієї програми був доступний синхронний переклад німецькою та англійською через навушники, а багато слайдів і так були англійською.

Скажу більше: німецька мова — це частина цінності. Тут Бундесвер говорить зі своєю екосистемою своєю мовою про свої проблеми. Ви не дивитеся відполірований експортний пітч. Ви чуєте, як насправді мислить замовник.

Цьогорічною країною-партнеркою була Фінляндія — з ключовими доповідями, спільним стендом і спеціальним форумом «Defence made in Finland». Присутність Фінляндії нагадала, що німецький ринок — це також ворота до решти Європи.

Для українських розробників це питання має особливу вагу. Бойовий досвід дає розуміння того, що працює під час щоденної технологічної адаптації, але німецькому замовнику потрібні ще й підтверджені випробування, сумісність, зрозуміла логістика та шлях до сертифікації. У липні 2026 року Єврокомісія та Україна підписали партнерство для зближення оборонних виробництв і стандартів, із фокусом на спільному випуску дронів та засобів протидії їм. Таке зближення відкриває можливості, однак не гарантує контрактів.

Як українським оборонним компаніям вийти на ринок ФРН

Міжнародні виробники часто запитують мене, як потрапити до Бундесверу. Досвід Лінстова підказує, з чого починати: уважно слухати військових замовників і співвідносити власні розробки з конкретними завданнями, які вони готові випробовувати. Невеликий фаховий форум дає для такої розмови більше, ніж десятки випадкових знайомств на масштабній виставці. Але знайомство ще не означає закупівлю.

Українським компаніям є що запропонувати. Наші розробники швидко отримують відгуки з поля бою, змінюють продукти й перевіряють їх знову. Проте європейський ринок потребує іншого масштабу відповідальності: стабільного виробництва, підтверджених характеристик, захищених ланцюгів постачання, сумісності з наявними системами та підтримки після поставки. Без цього навіть перспективна технологія ризикує залишитися демонстраційним зразком.

Тому я бачу практичний шлях через спільні випробування з військовими, партнерства з німецькими виробниками та поступову інтеграцію в європейські програми. Для когось це буде постачання окремого компонента, для інших — спільна розробка чи виробництво. Універсальної короткої дороги немає, і жоден форум не замінить сертифікації або довіри замовника.

Саме тут європейське переозброєння може стати шансом для української оборонної індустрії вирости за межі внутрішнього ринку. Україна вже має досвід швидких технологічних змін під час війни. Наступне випробування — перетворити його на рішення, які європейські армії зможуть закуповувати, інтегрувати й масштабувати. Лінстов показав мені, що діалог із замовником можливий. Тепер важливо, чи зуміємо ми довести його до спільної роботи.